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青铜.黄金...王者,SEM竞价做了4,5年还是黄金段位
涛哥2020-03-25【涛哥随笔】人已围观
简介SEM竞价岗位在职场中还是蛮多的，因其薪资不低，入门较易，加上很多营销培训机构大肆宣传，很多人加入这个行业。SEM竞价行业有新手，有老司机，有大神。这个和时间多少有关系，
SEM竞价岗位在职场中还是蛮多的，因其薪资不低，入门较易，加上很多营销培训机构大肆宣传，很多人加入这个行业。SEM竞价行业有新手，有老司机，有大神。这个和时间多少有关系，但是关系也不大。做的时间久的不一定是老司机，但刚入门的一定是新手。菜鸟君喜欢把它分为5个段位。
先说竞价员。菜鸟君把竞价员分为5个段位：
一、青铜段位：会简单的账户操作，引流
熟悉竞价账户的基本操作，而引流是竞价推广的基础。没有流量都是空谈，所以钱到账，只要你想要流量，马上就可以有成千上万个关键词的排名，大把的流量进来。
但是这些流量的质量怎么样呢？流量多就是好吗?比如说竞价中点击率高的关键词就是好词吗?那么问题来了，你得学会分析数据，盯转化。
二、黄金段位：会分析数据，盯转化
引流是目的吗？当然不是，引流的目的是转化（比如SEO先要收录，收录后要排名，排名后追求霸屏，有了这些最后还是要转化）。于是大家开始关注转化，那有转化就是好的吗？竞价中有转化的关键词就是好词吗？信息流广告中有转化的创意就是好创意吗？
举例：
商品A利润为1000，关键词A的CPC（点击价格）为10元，转化率10%，出一单要点10下，花100，赚900，这时候转化是好的。但关键词B的CPC（点击价格）为100元，转化率为10%，出一单要点10下，花1000，赚0 （理论上的，当然实际中还有其它成本）
这个时候，有转化还是好的吗？那么问题来了。得会筛选控制流量，做成本控制。
三、钻石段位：会控制流量，做成本控制
有转化、转化高固然是好的，但是不能一味的追求转化，要考虑转化成本。毕竟做生意要讲究赚钱的。如果利润接近甚至超过成本，这种高消费高转化是很伤神的。所以目标是要寻找低消费高转化的关键词，但这种关键词也不是一成不变的。也许曾经是，随着竞争变多，也会变成高消费。
那怎么控制流量和成本，我们来看个案例：
商品A，成本为100，售价1000。
关键词A的CPC为10元，CVR（转化率）为10%，10个点击有一个转化，花100，赚800，ROI=400%，但关键词A一天只有10个点击量。
关键词B的CPC为100元，CVR（转化率）为25%，4个点击有一个转化，花400，赚500，ROI=100%，而关键词B一天有1000个点击量。
从ROI来看关键词A大于关键词B，应该是选择前者，但菜鸟君认为关键词B比较好。因为只看ROI，我们会忽视一个细节，那就是关键词A一天最多成交1单，而关键词B一天可以成交250单。所谓薄利多销嘛。
在消费低的时候，达到高的投产比相对比较容易，因为基数低，有时候也是运气略好；而关键词2在高消费的情况下还能有高转化，利润也不错，这就不容易了。
所以竞价效果，应该以投入产出比和成本作为衡量标准，而其他的点击率、质量度、曝光度等细节不需要过分关注。当然，要做好投产比和成本控制，必须要做好其他环节，因为这是一个整体流程，但是不需过分关注，如果死磕某个细节数据，很容易走入死胡同。
能达到钻石级段位的竞价员，最少也是个主管了。那想要更进一步，就要会把控营销流程把控了。会系统的策划营销流程，做到把控每一步细节的实施。那什么是被控营销流程呢!
举个例子，比如说SEM培训公司，老板给你10万广告费，要求转化招生10人，你应该怎么制定你的竞价广告投放策略和思路。这时候需要根据数据分析，得知账户的一些重要指标数据，然后进行倒推。首先我们看一下SEM培训招生从广告投放到转化的流程：
展现->点击->抵达->接入->咨询->留电话->邀约->拜访(上门)->报名->缴费（很多人理解只停留在这里，其实这之后还有一个环节）->口碑
那你要达到最后招生10个人的转化效果,就需要控制好前面每一个步骤,比如缴费率是50%，报名率是50%，拜访是50%，邀约50%，留电50%......(为了计算简单每个步骤都按50%计算，大家理解意思就行)
那10个人缴费需要20个报名，40个拜访，80个邀约，160个留电，320咨询，640个接入，1280个抵达，2560个点击，5120个展现，当然实际工作中还有对话、有效等等。
那要用10万元招生10人，你就要把控每个环节。
1、影响展现的因素是什么？
关键词，出价，质量度，预算，时间，地域等。
2、影响点击的因素是什么？
最重要就是创意。
3、影响抵达的因素是什么？
页面加载速度，主机响应速度等。
4、影响接入的因素是什么？
客服软件的设置，如是强制接入，还是其他
5、影响咨询的因素是什么？
最主要是客服的话术与客服的水平，着陆页面，文案等
6、影响拜访的因素是什么？
最主要是电邀人员的话术与销售的水平。
大概就是这样了，其他都大同小异。要把控流程中间需要每个环节全都做好，缺一不可，这里不光涉及竞价的基础，还包括策划、文案、设计、客服、销售等等各部门工作的协调。
五、最强王者：体系建设
不用说，能达到星耀级段位的竞价人员不是总监也至少是个经理，在更进一步就是建设营销管理体系了。大家都知道个人牛逼比团队牛逼，但是团队牛逼比不过体系牛逼。那么什么是体系呢？
举个很简单的例子，比如某个时段公司要进行业务扩张，但是因为这个团队核心之一跳槽了，公司项目就要挂了，这就是体系有问题了。
一个好的管理体系，说的直白一点，就是团队中少了任何一个人，业务项目正常运转不受影响。因为有体系的存在，出现的空缺都能及时补上，业务项目才能持续地加速推进，不至于出现放缓甚至停滞的情况。这就需要竞价管理者跳出竞价的层级，在更高格局的思考团队体系建设，时刻培养接班人。
而基本上有这种能力的王者级别竞价员，不仅要具有上面所说四个段位的能力以外，还需要对于竞价这个体系内每个职位都能充分了解。以及每个重要环节的经验积累，和自身的管理、统筹协调能力。能达到这种地步的人不多，但还是有的。
什么段位都取决于自己的努力，时刻思考哪里不足，怎么提升。开始行动吧，骚年。
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